System efektywnej sprzedaży – II edycja Rotomanii - okna21.pl

14 września 2012 roku firma Roto Frank Okucia Budowlane po raz drugi zaprosiła uczestników Rotomanii na konferencję poświęconą zasadom skutecznej sprzedaży do Józefowa k. Warszawy.

Prezes Roto Barbara Ahlers przywitała zebranych krótkim przedstawieniem rynku stolarki okiennej w Polsce, z punktu widzenia czołowego dostawcy technologii okuć do okien i drzwi, firmy Roto. „Zarówno tendencje rynkowe jak i nasze analizy sprzedaży pokazują, że sprzedaż stolarki w segmentach medium i premium będzie rosła. Do obsługi tych klientów wszyscy musimy być przygotowani. Chciałabym podkreślić, że Roto oferuje swoim partnerom nie tylko wsparcie marketingowe w postaci Rotomanii, ale także na innych etapach ich działalności - w zarządzaniu logistyką, dystrybucją i produkcją czy w procesie optymalizacji produkcji. Dlatego gorąco zachęcam Państwa do przystąpienia do programu Rotomania oraz do skorzystania z naszego pełnego pakietu usług serwisowych, gdyż podnoszenie jakości przynosi wymierne korzyści." podkreśliła Barbara Ahlers.

Barbara Ahlers, prezes Roto Frank Okucia Budowlane

Po podsumowaniu I edycji programu przez Konrada Klimka, konsultanta Kancelarii Doradczej Synergia, przed gośćmi wystąpił prezes Kancelarii, Piotr Lutek. W swoich rozważaniach o rynku, konkurencji i budowaniu marki starał się odpowiedzieć na pytanie, czym jest Rotomania: „Rotomania to znak, że czas wyjść z mętnej wody. Wyjść z sytuacji, w której konkuruje się głównie ceną, licząc, że w tej mętnej wodzie niskiego stanu wiedzy uda się złapać klienta i wcisnąć mu to, co jest pod ręką: materiał budowlany, bezimienny, sprzedawany z metra. Bo w końcu klient buduje tylko raz w życiu i to, że nie wróci do punktu sprzedaży, to nie problem sprzedawcy. Rotomania to znak, że czas wyjść z sytuacji, w której ci, którzy mogliby sprzedawać inaczej - nic nie robią w tym kierunku. I czas zacząć oferować rzeczy, których nie da się skopiować." wyjaśniał Piotr Lutek.

Zdaniem Piotra Lutka klucz do sukcesu leży w nowej filozofii sprzedaży. Filozofia ta jest oparta o zrozumienie faktycznych oczekiwań klientów, stworzenie im pewnej opowieści o domu i roli okien w tym marzeniu.

Piotr Lutek, prezes Kancelarii Doradczej Synergia

Każda firma ma szansę stworzyć własną opowieść, własny sposób porozumienia z klientem i dotarcia do niego. Po to także, by w ten sposób odróżnić się od innych. Zdaniem Piotra Lutka program Rotomania ma szansę stać się dla branży stolarki tym, czym Intel dla branży komputerowej: nie do końca uświadamianym „elementem pożądania", który sprawia, że klienci poszukują produktu właśnie z tym czymś.

Część konferencji poświęcona była także mini-warsztatom na temat taktyki skutecznej rozmowy handlowej na linii producent-dealer. Prowadził je kierownik platformy szkoleniowej RotoCampus, Herwig Thonhauser. „W prawidłowo przeprowadzonej rozmowie z klientem, w której handlowiec chce sprzedać produkt, powinny być zachowana kolejność wszystkich trzech etapów rozmowy: otwarcie, złożenie oferty i finalizowanie sprzedaży. Znacznie zwiększa to szanse sprzedawcy na skuteczne przeprowadzenie transakcji." stwierdził Herwig Thonhauser. Zwrócił on uwagę słuchaczy na umiejętność przedstawiania zalet produktów i usług jako przewag i korzyści klienta. Pokazywał on także, jak ważne jest przekonanie sprzedawcy, że jego oferta dokładnie odpowiada oczekiwaniom klienta i że ułatwi mu podjęcie decyzji o zakupie.

Herwig Thonhauser, kierownik platformy szkoleniowej RotoCampus

W popołudniowej części konferencji strateg i budowniczy marek, Grzegorz Kosson, podjął się zadania „profilera" tworzącego „profil psychologiczny sprawcy" czyli wykonał „wizję lokalną w miejscu zdarzenia". Przekładając te terminy na branżę stolarki - próbował on odpowiedzieć na pytanie: „Co o Tobie i Twoich oknach sądzi kupujący", który przychodzi do salonu bądź punktu sprzedaży stolarki. Co mówi o marce reklama na budynku, ekspozycja w salonie, sprzedawca? Jak możesz być postrzegany przez klientów i konkurencję. Grzegorz Kosoń zaprezentował również użyteczne narzędzia, które można wykorzystać w codziennej pracy z marką.

Grzegorz Kosson, strateg, budowniczy marek

Na zakończenie konferencji Paweł Szkodziak, koordynator programu Rotomania, przedstawił nowym członkom obecne narzędzia Rotomanii, a dotychczasowym uczestnikom - kierunki, w jakich program będzie się rozwijał. Generalnie, program stawia na stałe zdobywanie wiedzy, doskonalenie umiejętności sprzedawców oraz na profesjonalną ekspozycję produktów. Z jednej strony - zakłada pogłębianie wiedzy technicznej sprzedawców i montażystów okien, która ma dać im pewność siebie w pracy z produktami oraz umiejętność rozbrajania wątpliwości klientów związanych z nowościami produktowymi.

Paweł Szkodziak, kierownik ds. komunikacji marketingowej

Roto Frank Okucia Budowlane

Z drugiej zaś strony zakłada stałe pogłębianie znajomości produktów, ich zastosowań i argumentacji, a także sposobów dotarcia z tą wiedzą do zainteresowanych. „Funkcjonalne okna modelowe do punktów sprzedaży z przeznaczeniem do konkretnych pomieszczeń domu to bardzo skuteczne narzędzie dla handlowca w rozmowie z klientem", podkreślił Paweł Szkodziak. „Rotomania zapewnia nie tylko rozwiązania okuć do okien ekspozycyjnych, ale także ich odpowiednią oprawę marketingową. Potwierdza to rok doświadczeń Rotomaniaków: nawet jeśli klient nie zdecyduje się na najbogatszą opcję, to jest przekonany, że kupując u mnie prościej wyposażone modele, podejmuje jedynie słuszną decyzję" twierdzi Jacek Gładki, właściciel firmy Nowis, sprzedającej okna marki Adams.

Zdjęcie główne:
Barbara Ahlers, prezes Roto Frank Okucia Budowlane

źródło: Roto