W roku 1997 Jarosław Ogórkiewicz założył firmę Vetrex, która na początku zajmowała się produkcją okien dla potrzeb inwestorów w Gdańsku i w okolicy. Dzisiaj pod marką „Vetrex Okna Premium" dystrybuowane są elementy budowlane na terenie całego kraju. W roku 2004 cała załoga przeniosła się do nowej fabryki z siedzibą w Pomorskiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej w Rokitkach koło Tczewa. Nowy zakład powstał na obszarze o powierzchni 3,5 ha, gdzie dziennie produkowanych jest 2 tysiące jednostek okiennych.

W roku 2007 firma uruchomiła jedną z najnowocześniejszych linii do produkcji stolarki aluminiowej i produkuje obecnie również przeciwpożarową stolarkę aluminiową o odporności ogniowej w klasach od EI15 do EI60. Produkcja stolarki PVC odbywa się na liniach całkowicie zautomatyzowanych. Vetrex stosuje wyłącznie profile i okucia najwyższej jakości. Już w roku 2008 firma zaproponowała swoim klientom okno do pokoju dziecka z okuciami Roto TiltFirst. W roku 2009 rozszerzyła ofertę o okna z szybami wyposażonymi w przeciwsłoneczne roletki międzyszybowe o napędzie elektrycznym, a następnie w roku 2010 wprowadziła do sprzedaży rolety wewnętrzne i zewnętrzne. Z tego okresu pochodzi także rozwiązanie SAFE+ - kontakt magnetyczny umiejscowiony w przestrzeni między ramą a skrzydłem, który współpracuje z domową instalacją alarmową, jak również systemy listew i bloków podparapetowych z twardego styropianu EPS200 w ramach energooszczędnej stolarki. W tym samym roku wprowadzono system okien przesuwnych VETREX SLIDE oraz energooszczędne drzwi przejściowe systemu VETREX VA90+.

Pod koniec 2010 r. Vetrex wdrożył koncepcję Autoryzowanego Salonu Sprzedaży.
Opiera się ona na tworzeniu profesjonalnych salonów sprzedaży z ujednoliconym
wyglądem zewnętrznym i wewnętrznym. Stolarka prezentowana jest na tle
pomieszczeń w których może być zamontowana.

RI: w minionych pięciu latach firma Vetrex ukierunkowała się przede wszystkim na segment okien i drzwi premium - jak wpisuje się w to program Rotomania?

Krzysztof Michalak: Program Rotomania wpisuje się w ten kierunek doskonale. Pozwala na dopasowanie oferty do oczekiwań klientów i wzrost efektywności sprzedaży. Klienci poszukują nowości, które wraz z Roto wdrażamy. Rotomania uczy, jak korzystać z tych nowości w celu zwiększenia wartości sprzedaży.

RI: Działalność i produkty Vetrexu honorowane są regularnie przez przyznawane firmie nagrody i wyróżnienia - czy w Pana ocenie zwrócenie uwagi nabywców na ten fakt powinno być elementem każdej rozmowy handlowej? Jakich zagadnień Pana zdaniem profesjonalny sprzedawca rozmawiając z klientem nie powinien nigdy pominąć?

Krzysztof Michalak: Poinformowanie klienta o nagrodach i wyróżnieniach przyznanych naszym produktom na pewno jest istotnym elementem takiej rozmowy, gdyż tego typu informacje wzbudzają jego zaufanie. Jednak kluczową kwestią jest poznanie oczekiwań klienta. W bezpośredniej rozmowie powinniśmy się dowiedzieć jakiej stolarki, jakich rozwiązań oczekuje, na jakich cechach produktu szczególnie mu zależy. Następnie należy dopasować odpowiednie rozwiązanie do potrzeb klienta - doradzić najwłaściwszy typ produktu i zaproponować uzupełniające wyposażenie dodatkowe. Bardzo istotne w pozyskaniu klienta jest również ogólne wrażenie, jakie firma robi na kliencie podczas wizyty w salonie. Także ważne są takie kwestie jak profesjonalna obsługa sprzedażna i posprzedażna.

Salony mają też oddzieloną strefę prezentacji - gdzie w spokojnej
atmosferze można zapoznać się z ofertą. Liczba salonów partnerskich
Vetrex stale wzrasta i dlatego szkolenia będą oferowane kolejnym osobom.

RI: Na czym opieracie Państwo motywację pracowników produkcji do poważnego traktowania w dłuższej perspektywie Waszych wyśrubowanych jakościowych standardów produkcyjnych? Za co konkretnie Vetrex otrzymał Wyróżnienie „Dobry Pracodawca"?

Krzysztof Michalak: Najlepszą motywacją jest dla pracowników to, że ich własne pomysły mogą być realizowane w produkcji i przynosić klientom realną korzyść. Poza tym staramy się stworzyć jak najlepsze warunki do pracy i rozwoju naszych pracowników. System produkcyjny Vetrex powstał przy udziale ekspertów z Japonii. Nasi pracownicy to wspaniali fachowcy o wysokich standardach etyki pracy, którzy chcą tworzyć dobry produkt i sami sobie stawiają za cel stałe podnoszenie norm jakościowych.

RI: Co motywuje Państwa partnerów handlowych do hołdowania jakości, mimo że znacznie łatwiej byłoby po prostu sprzedawać najtańsze okna w okolicy?

Krzysztof Michalak: Na pierwszy rzut oka łatwo jest być najtańszym w okolicy, ale status ten można utrzymać tylko przez krótki czas, ponieważ za chwilę zawsze może pojawić się ktoś, kto oferuje produkty po jeszcze niższej cenie. Znacznie trudniej jest być najlepszym i tego właśnie uczymy naszych partnerów handlowych. Bycie profesjonalnym doradcą z dobrą ofertą produktową daje dużo więcej satysfakcji. Rosnąca liczba klientów doceniających naszą uczciwość i starania o najwyższą jakość jest żywym dowodem na to, że nasz sposób na biznes po prostu się opłaca.

RI: Duży nacisk w Waszej argumentacji kładziecie na szeroki pakiet świadczeń gwarancyjnych, mających na celu zbudowanie zaufania Waszych klientów - proszę nam je przybliżyć.

Krzysztof Michalak: Nasze okna spełniają najwyższe wymagania pod względem użytkowym i technicznym, czego potwierdzeniem są liczne certyfikaty. Ich jakość monitorowana jest na bieżąco dzięki systemowi zakładowej kontroli produkcji. Dzięki wykwalifikowanej kadrze Pracowników - zarówno tych, którzy na miejscu troszczą się o jak najlepszą jakość obsługi oraz tych pracujących bezpośrednio z klientem w terenie, nasi odbiorcy mają gwarancję, że towar otrzymają na czas, zgodnie z zamówieniem. Gwarancja na produkty Vetrex obejmuje długi okres. Jest przejrzysta i udostępniana każdemu klientowi. Własny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny Vetrex dostępny jest w całej Europie, dzięki czemu ewentualne usterki usuwane są przez fachowców, którzy znają każdy produkt od podszewki. Taki model sprawia też, że czas reklamacji ulega skróceniu, nasi klienci mogą więc spać spokojnie.

RI: Jak duże są salony ekspozycyjne Waszych partnerów i ilu zatrudniają pracowników?

Krzysztof Michalak: Wielkość salonów sprzedaży jest bardzo zróżnicowana i zależy od asortymentu, który dana placówka ma w ofercie. Zwykle zawiera się w przedziale od 40 do 200 m2. Podobnie jest z liczbą pracowników zatrudnianych przez poszczególnych partnerów handlowych.

RI: Czy salony sprzedaży wyróżniają się poprzez jakieś ujednolicone, powtarzalne elementy?

Krzysztof Michalak: Zdecydowanie tak. Pod koniec 2010 roku wprowadziliśmy do naszej sieci koncepcję autoryzowanego salonu sprzedaży. Opiera się ona na tworzeniu profesjonalnych salonów sprzedaży z ujednoliconym wyglądem zewnętrznym i wewnętrznym. Stolarka prezentowana jest na tle pomieszczeń, w których może być zamontowana. Salony mają też oddzieloną strefę prezentacji - gdzie w spokojnej atmosferze można zapoznać się z naszą ofertą.

RI: W jaki sposób prezentujecie i komunikujecie koncepcję wyposażenia okien dopasowanych do funkcji pomieszczeń?

Krzysztof Michalak: Przede wszystkim poprzez wyposażenie danych okien w poszczególne rozwiązania. Znajdują się na nich naklejki obrazujące i opisujące poszczególne funkcje. Nie do przecenienia jest także rola doradcy w salonie sprzedaży, który pomaga wybrać klientowi najbardziej dla niego korzystny wariant stolarki. Zademonstrowanie funkcji przez personel salonu tak, aby klient przekonał się na własne oczy „jak to działa", często okazuje się najskuteczniejszym argumentem, decydującym o podjęciu decyzji o zakupie.

RI: W jaki sposób współpraca w zakresie Rotomanii wpłynęła na relacje z Roto?

Krzysztof Michalak: Bardzo cenimy sobie nasze wieloletnie partnerstwo. Szybko okazało się, że podzielamy wiele poglądów i mamy podobne priorytety oraz podejście do biznesu. Program Rotomania zacieśnia współpracę między naszymi firmami. Poprzez regularne spotkania, również przy okazji szkoleń dla partnerów handlowych, poznajemy się coraz dokładniej. Nie chodzi tylko o znajomość produktów, ale też o rozumienie stosowanych w naszych firmach standardów i celów do których dążymy.

RI: Ilu doradców handlowych i jak często planujecie przeszkolić w tym roku w Roto?

Krzysztof Michalak: Dążymy do tego, aby jak najwięcej naszych partnerów handlowych było objętych programem Rotomania. Ci którzy już przeszli etap szkolenia w Roto są pełni optymizmu i wiary w swoje możliwości - a to kluczowa kwestia w kontaktach z klientem. Liczba salonów partnerskich Vetrex stale wzrasta, więc będziemy proponować szkolenia kolejnym osobom. Docelowo chcemy, aby do końca roku w każdym salonie przynajmniej jeden pracownik został przeszkolony rzez Roto.

RI: Obecnie pracujecie Państwo nad rozbudową sieci dystrybucji okien Vetrex w Niemczech - jak w Pana oczach wgląda doskonały partner handlowy?

Krzysztof Michalak: Może odpowiem na to pytaniem: a jak wygląda idealny dostawca? Przede wszystkim współpracę musi charakteryzować partnerstwo. Często wymagania partnera handlowego i dostawcy nie do końca się pokrywają, jednak trzeba umieć znaleźć kompromis, zrozumieć drugą stronę. W wielu kwestiach traktujemy naszych partnerów jak doradców, zwłaszcza jeśli działają na rynkach, których nie znamy. To oni mają najbliższy kontakt z klientami, dlatego podpowiadają nam w jakim kierunku rozwijać ofertę. W zamian oferujemy Partnerom stabilną współpracę na jasnych warunkach oraz duże możliwości rozwoju. Taki symbiotyczny układ tworzy bardzo korzystne warunki działania dla obydwu stron. Wielokrotnie mieliśmy okazję to potwierdzić, a wcześniej sprawdzić na własnej skórze  budując relacje z naszymi dostawcami, w tym oczywiście z Roto.

Dzisiaj pod marką „Vetrex Okna Premium" dystrybuowane są elementy budowlane na terenie całej Europy. Produkcja stolarki PVC odbywa się na liniach całkowicie zautomatyzowanych. Firma stosuje wyłącznie profile i okucia najwyższej jakości.

Zdjęcie główne:
Krzysztof Michalak jest dyrektorem handlowym w firmie Vetrex,
założonej w 1997 r. przez Jarosława Ogórkiewicza.

Źródło: Roto
Zdjęcia: Vetrex